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开云-好想你石芳:成为新一代红枣守业人

2023-12-11

起源:生产界(ID:xiaofeijie316)

很少有人晓得,枣树是中国的特有树种,今朝世界上超越90%的红枣产自中国。

距今八千年前,中国人就正在河南新郑莳植红枣。听说红枣这个名字也是新郑人,黄帝起的。官方传说,有一天他正在里面打猎,发现一棵怪树,果实特地好吃,就赐名为“枣”。

从古至今,中国人不只家家户户吃红枣,红枣作为传统药物之一,补血益气的认知不得人心。据明朝李时珍《本草纲目》记录:“干枣润心肺、止咳、补五脏、治虚损,除了肠胃癖气。”

红枣领有如斯宽广的市场根底,但跟许多农产物同样,由于附加值低,曾长时间难以解脱有品类无品牌的横蛮成长状态。创建于2011年的好想你衰弱食物股分无限公司(如下简称“好想你”)深耕红枣工业二十年,曾独创多个行业第一,一举将红枣带入品牌时代。2011年,好想你正在厚交所中小板上市,成为红枣第一股。

中国农业要走向更高品质的倒退之路,正在深加工、批发等工业链上游发力,必将需求更多像好想你这样没有忘初心、坚持翻新的外乡品牌。近日,作为校友系列访谈之一,咱们深化采访了参与CANPLUS(如下简称“CAN+”)无界生产翻新营六期学员、MISS YOU女性轻养品牌开创人、好想你翻新事业部总司理石芳。

对谈中,咱们不只看到了一个有信心有策略目光,同时又礼让虚浮的“创二代”,也从石芳的叙说中,看到了一部鲜活的优秀平易近营企业生长史,看见了两代红枣创业人对行业怀有的责任感以及使命感。

作为首钢基金旗下工业社群平台,自2018年起,CAN+深耕年夜生产工业社群已有五年,汇聚了600+像石芳这样优秀的生产行业从业者。今朝无界生产翻新营七期已开放招募,欢送报名退出,与咱们一同共建中国最顶尖的生产社群,见证中国的生产时代。

01“我先看到机会,感觉本人有责任做一做”

接办 MISS YOU

2020年终疫情迸发,石芳带着年幼的儿子从假寓的香港赶回郑州。一个月后,判别疫情短时间内无奈完结,石芳开端考虑能否还要回香港持续原来的生存。

走仍是留,石芳与父亲石聚彬(注:好想你开创人及现任董事长)有过一次匆匆膝长谈。“他跟我说,人的生命看起来有七八十年这么久,但真正你为本人活或许表现集体代价的工夫可能很短。”这句话感动了石芳。

决议留正在郑州后,石芳开端想本人无能甚么,“我感觉仍是要行使本人的无效资本,基于两个标的目的去考虑:一,基于好想你的供给链我能够做甚么?二,好想你另有哪一个渠道没做?我是否是能够做?”

2020年终,抖音作为备受品牌方存眷的流量高地,刚开端试水电贸易务。对新事物不断放弃迅速的石芳,很如意识到抖音极可能是下一个品牌必争的首要渠道。彼时,好想你主品牌还没开端怎样做抖音,枣这个品类正在抖音电商仍是空缺。

石芳想到能够把好想你的经典热销产物,换一种年老化的新包装,尝尝抖音这个新渠道。通过请求,MISS YOU这个子品牌被正式移交到了石芳手中。

“之前上课听到一句话我印象很深,‘传统品牌,没有要被新人群边缘化,没有要被新渠道边缘化。’我先看到机会,感觉本人有责任去做一做。”

MISS YOU 的迭代之路

2020年6月,MISS YOU正式开端起盘。

第一个阶段,石芳以及团队把枣夹核桃、原枣、冻干红枣干、蜜枣等产物组了一个礼盒,单价49.9元。正在冤家牵线搭桥下,他们跟最先测验考试明星直播的王祖蓝协作了一场直播,卖了70万阁下。年夜主播的动员效应很强,很快不少中腰部的主播自动来找石芳团队协作。但抖音流质变化很快,大略三个月流量就上去了。

第二个阶段,“达人专场直播”(注:一天播4-8个小时,全播一个品牌)开端起势。石芳以及团队盘了一下,至多需求 30 个品能力组一个专场。于是,他们依靠好想你供给链,疾速组了一些红枣以及休闲零食的品,请了河南内陆一些流量比拟好的主播,来公司做专场。石芳以及团队开端的预期其实不高,没想到第一场就卖爆了,几个小时卖了100多万。于是他们更斗胆勇敢地备货、拓品。

“但抖音真的是不断正在变动,当你刚感觉如同摸到了它的经营逻辑,这一套又走欠亨了。”石芳感叹。

第三个阶段,石芳开端反思抖音渠道到底该怎样做,决议仍是聚焦,“做跟咱们强相干的红枣品类。起初发现轻滋补摄生趋向比拟显著,咱们就选了一个红枣阿胶的品。从 2020年10月推出后,根本上一切的业务额都是这个单品发明的,到第二年体现仍是很好,延续几周都是抖音滋补摄生Top1。2021年咱们营收约1.3亿,80%都是这个单品奉献的。”石芳回想。

天堂难度的一年

经验了近两年的自力操盘,石芳2021年11月回归好想你团体公司,仍然次要担任MISS YOU子品牌。进入2022年,石芳开启了天堂难度的一年,尤为是上半年,各类应战以及不测接二连三。

先是年后滋补类产物进入行业发卖旺季,叠加抖音流量一直变动,和被归入好想你作为上市公司的财政核算体系后,局部老本下跌。更要命的是,上半年疫情正在天下的飞速分散带来了三年中最频仍、最严格的封控,质料、出库、发货都遭到了明显影响。石芳感慨,“觉得怎样这么难呀,怎样一回来这个品类如同就没有行了。”

好正在下半年情势有所恶化,红枣阿胶这个爆品夏季发了最初一波力,整年做了靠近一个亿的业务额。

2022年石芳尽管回归好想你团体公司,但还是绝对自力地担任子品牌。2023年,团体公司决议计划层为了整合外部资本,进步效率,石芳正在持续担任MISS YOU的同时,开端更多参加团体公司其它工作,石芳描述这是交融的一年。石芳前后担任轻菲菲产物线,和好想你主品牌的直播电商部门。

2023年4月,当被约请担任主品牌直播电商时,父亲石聚彬曾咨询过石芳的定见,由于接过这一录用,象征着石芳要开端双城生存——由于MISS YOU和洽想你主品牌的直播电商辨别正在郑州以及杭州。这对一个身旁另有年幼孩子的母亲来讲,并非个轻松的决议。

父亲本认为女儿会没有太情愿,但石芳就地许可上去。“正在阿谁节骨眼,可能也不比我更好的人选存正在了,不少事患上全盘思考。”

正在外人看来,石芳这三年多的路如同走患上很侥幸,遇上了好几个风口以及机会,但现实上这条路并无那末容易。

“刚开端做时,我素来不正在实业操过盘,哪一个岗亭都没轮过,但阿谁地位要求你各类才能都具有。过后组建团队的时分就正在想,本人的治理才能怎样这么弱,财政才能怎样这么差,怎样一点税务的这些知识都没有晓得”,面临更年夜的责任,当一切成绩一同冒进去时,“忽然就要求你一晚上长年夜。”

对于人生的最终成绩,石芳如今也有了更深的意会,“怙恃不方法永远帮你。那些货色你早晚要面临,即便如今没有做本人家的事业,你总要面临你本人的人生、你本人的小孩(将来的人生),你总要有你本人的人生代价。每个行业都有本人的辛劳,早些年没有去承当、没有去学的货色,当前都要加倍补回来。这是守恒的,你是跑没有掉的。”

02“我爸说红枣给了别人生的心愿”

与好想你独特生长的30年

作为八十年月末生人,石芳的生长与好想你的壮年夜简直是堆叠的,她见证了好想你从一家小小的食物加工场,生长为行业第一的全进程。

上世纪九十年月末,中国人的物资生存仍算没有上丰厚,一个家庭能常常吃糖乃至是富裕的意味。石芳回想,“我对咱们最老的工场(注:指新郑县奥星食物厂,好想你前身)另有印象,最深加工的是蜜枣,做零售批发卖到北方去。蜜枣正在过后也是一个翻新产物。”

蜜枣之后,父亲石聚彬率领这家小食物厂又推出了爆款产物“鸡心人参枣”(注:鸡心枣是河南枣区的一个名优种类)。北方人喜爱用枣煲汤进补,既然要补,养分就是首位。他人用糖液煮枣,石聚彬想到能够把枣以及人参一同煮,把枣的药食兼用效用施展进去。这款“鸡心人参枣”产物一经推出,就广受欢送。

正在石芳七八岁刚上小学时,公司搬到了新工场,她对观光新工场那天的影象还记忆犹新,“那天衣着娘舅从深圳给我买的一件小裙子,丝绒的,衣着去工场可自豪了(笑)。我记患上阿谁工场很年夜,有个年夜的门帘,两边有石狮子,门口另有个转达室。”忆起好想你草创期的这家里程碑式工场,石芳脸上溢满了骄傲。

同期,好想你另有另外一款滞销产物“无核鸡心枣”面世。石聚彬正在广州饭局上发现北方冤家吃水煮鱼里的红枣,要吃力地吐出枣核,影响就餐体验。回郑州后,他以及团队通过屡次实验,研收回一种半主动去枣核机械,外行业独创了去核的枣类产物。

1999年先后,把好想你推到下一个倒退阶段的爆款产物“枣片”问世。石聚彬从过后开端盛行的口香糖失去灵感,把枣去皮去核做成枣浆,以及苹果、山查等夹杂之后压平,切成片状。“阿谁时分是我爸搞的最翻新的货色了。”石芳说,“这款产物的爆火,真正把红枣带入了礼盒时代以及品牌时代。2000年咱们正在郑州市开了第一家专卖店,最多时曾有两千多家店。”

开出专卖店后,好想你按没有同枣的质料等级,接踵推出多类原枣礼盒系列产物。再起初,跟着市场需要的进一步变动,好想你又推出枣夹核桃、枣夹山查、奶枣、枣仁派、红小派等多种休闲化枣类产物,企业倒退进入新阶段。

纵观好想你的生长之路,不断正在基于一直洞察到的市场需要,进行产物研发以及翻新,正在翻新中一直积淀以及迭代本人的全工业链劣势。

“30年终心没有改,30年匠心没有移。一颗小小红枣心,颗颗只为宜想你。”采访头几天,石芳正在直播间用四句话描述好想你三十年深耕红枣工业的心路历程。

“这话我是真心说啊,正在做红枣这件事上,我十分分明,这三十年咱们的贯彻始终是正在那里,不少是里面人肉眼看没有到的坚持。比方两头有不少让资源积攒患上更厚的机会,不少人劝我爸去做房地产或许开矿,他都据守住了,他就想着怎样把红枣这件事做好。”

另外一个坚持的例子是,好想你对“灰枣”红枣种类的坚持。枣的巨细,是绝年夜少数生产者评估枣优劣的规范。但不少人没有晓得的是,一些年夜枣种类,往往皮厚、核年夜,肉空而口感发酸。好想你坚持选用个头没有年夜的“灰枣”种类,并不是由于灰枣原产地是老家新郑,而是由于他们对各类枣的种类进行过测评,不论是鲜枣,仍是蒸、煮等各类服法,灰枣的养分成份以及口感都是最佳的。

“用我爸的话说,红枣给了别人生的心愿。红枣岂但让他有了第一桶金,并且由于这一桶金动员了长者同乡们的生计。再到他如今领有的所有对于人生的代价感、存正在感,包罗一些荣誉,全都是由于红枣。”

做实业与做金融的最年夜没有同

守业是一条少有人走的路,压力、挫败、孤单是守业者避没有开的常态。尤为是公众心中低附加值的农产物,相干企业的品牌化之路,充溢了更多应战与艰苦。

亲尝守业之艰的石聚彬,并无想过强制下一代卷入本人的人生代价抉择,而是抉择引入职业司理人,为这家倾注了本人终生一生没世血汗的红枣企业注入新的倒退力气。

虽然石父给了孩子们抉择本人人生之路的充沛自在。但种种机缘下,儿女们仍是陆续回归。

石芳正在参加家族事业前,正在金融行业工作,不做过实业,所有都是从头学起。有一次,一个文旅行业的冤家来找石芳,听她开完会,对石芳感叹说:“你们这个行业我干没有了,太难了。消费一个产物,要触及原资料溯源、加工消费工艺、口胃分配、包装规格、出厂订价、适宜哪一个渠道,步骤真实是太多了,每一一步均可能造成产物的失败。”

与金融相比,实业的确要繁琐患上多,二者带来的代价感也纷歧样。

“做投资,你可能治理很年夜的资金规模,投了一个很好的名目,过后可能有人记住你,但过两年也就忘了。但做实业,你动员的是几何家庭的生计。过后跟我开端干抖音电商的团队,不少人都是刚结业,随着我没少辛劳。” 那些人与人之间的感情以及干事的虚浮感,“跟做金融齐全纷歧样。”

父亲有次看到石芳正在跟供给商散会,会后忍没有住问石芳,假如再给她一次抉择机会,她还干没有干。“我爸说,我素来都没想过有一天我女儿要跟供给商抠阿谁一分钱。我说咱们量年夜啊,就算是一分钱,合起来那能省出几何利润。不妥家没有知柴米贵。”

石芳从小就晓得红枣行业有一句话——世界红枣看中国,中国红枣看新郑。之前对这句话并无特地的感触,但起初跟一个生产行业的长辈交流,对方说“,红枣这个品类就患上看好想你了。假如行业第一也保持了本人的坚持,那另有谁能代表红枣?红枣这个品类可能就又回到有品类无品牌的芜杂状态了。”

“这些话我归去想了很久。” 石芳说,“再选一次的话,我可能仍是会做红枣。”

03=CAN+与石芳对话精选=

CAN+:你回来接办MISS YOU开端做抖音时,你父亲对这个渠道是甚么立场?

石芳:过后他挺瞧没有上我干的事(笑)。一跟他代价观没有太同样。二他感觉钱算不外来。

过后抖音给他的觉得是,这是一个极度卷性价比的平台。他跟我说,先没有看净利,这究竟结果是一个还正在倒退中的平台,那你有无算过毛利?你消费这么多产物,拳头产物正在哪?如果20款产物,一个产物呈现库存,可能就腐蚀掉你19个产物的利润。他感觉这个渠道可能偏偏短时间,模式有点走欠亨。

起初他就缓缓改观了。疫情的确助推了这个平台的倒退,人们正在家工夫变多,抖音日活日渐晋升,电商才能也不断正在欠缺。2021年他看到咱们整个增进仍是挺好的,就试着跟我理解、讨论。

他是一个情愿承受新事物的人,只是比拟审慎。当你有一个点能感动他的时分,无论是作为父亲,仍是作为老板,他不断是比拟专制的。

CAN+:如今好想你线上线下的渠道比例若何?除了了抖音还正在重点建立哪些新渠道?

石芳:今朝线上线下靠近1:1。农产物标化难,为了维持价盘稳固,之前咱们都是走自有渠道。跟着渠道变动,如今铺开了一些经销渠道,崇高高贵、KA卖场、传统商超、零食荟萃店等都正在进驻。重点建立的是崇高高贵以及零食荟萃店,前者比拟婚配咱们的中高端定位,对其它中腰部渠道也有溢出效应;后者规模年夜且周转效率很高,一天就能仓配一次。

CAN+:零食荟萃店是这几年疾速突起的一类渠道,你们对这个渠道是怎样思考的?

石芳:没有代表好想你团体公司,我集体的看法是,这个渠道既难也没有难。作为红枣头部企业,进这个渠道没有难。但难是由于,零食荟萃店的产物是偏偏休闲化的。

一旦休闲化,就象征着产物的性价比要愈加极致;口胃要让人吃起来停没有上去,有时就患上就义肯定的衰弱性。这跟咱们过来的代价观以及贸易逻辑没有太同样,以是要走这个渠道,包装、口胃、订价等,都需求从新思考以及调整。

今朝咱们正在踊跃拥抱这个新渠道,特地是往年。

CAN+:以是好想你没有会把本人定位正在休闲零食行业?

石芳:没有会。咱们肯定是把本人定位正在年夜衰弱赛道。一是休闲零食的可代替性较强。二是休闲零食要餍足几个特色,口胃成瘾性、极致性价比、全品类、疾速上新,这以及咱们的基因和劣势没有太婚配,咱们善于的是单品类做深。

CAN+:好想你将来的产物研发策略是怎么的?

石芳:2021年,咱们提出了红枣+食药同源的年夜策略。往年咱们又正在迭代新的策略晋级,我集体了解是正在红枣+食药同源策略上的延长,这是将来产物晋级的慷慨向。

举个例子:咱们的外围产物之一——枣仁派,是蒸熟的红枣+核桃。如今不少生产者感觉它是休闲零食,而没有是滋补衰弱产物。

将来这个产物要纵向晋级,有两个标的目的,一是心智上的晋级,二是性能以及场景的晋级。心智上,如今就要埋一些种子,让生产者感知到它是一个衰弱食物、代价产物,而非低养分的休闲食物。性能以及场景上,连系传统西医实践以及古代迷信养分钻研,看怎样以红枣为根底资料,研发更能适配今世中国人身材情况的新产物。

我感觉产物纵向晋级,没有是简略变个口胃,或许换种坚果,就叫晋级了。而是基于新的衰弱成绩钻研效果,真正从性能上、场景上,或许服法上,又把这个产物拔高一个度。

CAN+:好想你生长为行业第一的进程,环抱各类产物翻新一直迭代以及积攒了本人的供给链以及研发劣势。如今渠道以及人群的微小变动对供给链提出了新的要求,面临前端这类微小的变动,你们正在供给链包罗数字化这一块有甚么规划?

石芳:数字化说瞎话咱们做患上不敷好。就像此次去日本(注:指CAN+无界生产翻新营日本游学模块)看完优衣库,看完萨莉亚、7-11,我感觉咱们供给链另有不少能够精进之处。原来中国事卖方市场,订价权次要正在供方手里。如今是买方市场,生产者很聪慧,都被教育看产物实质付费。按原来的订价逻辑或许出品逻辑,如今可能行欠亨,那就要从此外中央抠利润,比方供给链。那供给链怎样精进?以枣仁派为例,它是切成一块一块的,必将会有边角料,怎样解决这些边角料?原来咱们是不必思考的,由于产物的毛利是够的,但如今来到买方市场,就患上思考综分解本,边角料要若何从事?或许怎样去切能力最年夜行使质料,升高损耗率?咱们如今产物上是10个亿的营收规模,假如供给链能抠出一个点,1000万利润就进去了。

CAN+:你以为将来五年,你所外行业的最年夜机会是甚么?捉住机会的要害要素有哪些?

石芳:最年夜机会是年夜衰弱。要害要素仍是产物。由于一切的生意回归到终极,都是产物驱动,就是你到底能给生产者带来几何代价。

CAN+:你对CAN+最粗浅的印象是甚么?

石芳:对CAN+最深的印象是人。正在这里遇到的同窗,一是踊跃向上,二是情投意合。无论是做品牌的、做渠道的,仍是做流量的、做媒体的,各人都是一帮干事的人,一帮关于生产有执着、有信心的人。每一个人所处的阶段也纷歧样,有类似有没有同,各人正在一同真的是相互自创,相互学习,相互支持。

同窗们都是四面八方的,上其余中央的课也是四面八方的,但就是不CAN+的严密感、衔接感强。CAN+的流动不少,有时分参与没有了我也很苦末路(笑),这些流动把咱们衔接患上更深了。这会让我感觉我走到那里,都有我想联络的人,这是一种暖和以及一种力气。

-开云